保險，在每個人心目中有不同的象徵意義。十年前從銀行業轉投保險業的AIA區域總監Eddie Lee，一直不太介意世人如何看待保險。他認為當客人有保險需要，自然會主動尋求幫忙。最重要是公司產品夠全面，同事裝備充足，當客戶有不同保障及理財需要時，也有合適的同事及方案協助對方。相比起爭論信任保險與否，以上來得更實際。 Eddie加盟AIA大約11年，多年來拾級而上，今年升任區域總監。從事保險之前，他在銀行任職兩年，適逢升職之際，他不禁思考升職背後的意義。「我在銀行是一個客戶經理，只要升一個級別，跑數目標就會加倍，但我的人工一定不是加倍，所以我就慎重考慮了。」他不諱言，當時28歲的他開始思考是否繼續參與這個「遊戲」，最終決定跳出去嘗試一下。「如果過了三字頭，可能會結婚、買樓等等，到時有很多東西捆綁著我，要轉換跑道的成本會更高，所以當時就想跳出來。老實說當初也沒甚麼把握，純粹覺得可以給自己嘗試努力一年，不行的話我就回銀行，就這樣給自己一個時限。」 若果不從是銀行業，那Eddie會做甚麼？父親在Eddie讀大學的時候就離開了，當時從父親的人壽保險獲得了一筆錢賠償，讓家人紓緩了供樓及部分支出。「這件事對我影響深遠，當時第一次深切感受到保險真的能幫我解決燃眉之急。」此事亦在Eddie心中悄悄埋下了一粒保險種子，到後來決定投身保險業時，Eddie亦以用家身份與不同保險公司的財務策劃顧問交流，了解更多行業前景。「我相信只要保險公司信譽夠好，朋友就會幫我買保單。最重要是，我真心希望保險能幫助我的朋友及客戶，在他們有需要時發揮到舒災解困的功能。」 後來，Eddie接觸到銀行同事的弟弟Matthew Lo，亦即是上期的訪問人物。當時Eddie找對方了解意外保險，順道了解他的保險團隊運作，幾個月後便加入對方的團隊。「我了解過他團隊的風格後，知道他們很重視客戶的需要及非常熟悉理賠的安排，跟我自己的宗旨不謀而合，所以沒有多想就決定加入AIA。」他記得當時對方團隊八成都是與他同齡或細一點，深感眾人極具活力，如今對方更擴展至超過100人團隊，活力依舊。 Eddie坦言自己一向不算很「爆數」，但每個月生意穩定，加上自己性格較豁達所以亦會向自己團隊灌輸放長線的想法。「我認為保險就像一盤生意，招聘有點像開分店，譬如我聘請了不同同事，他們有些圈子我永遠都接觸不到，就可以通過他們令我的圈子擴闊。對我來說，組織團隊就像播種一樣，我現在多說一點關於行業的前景及日常工作，有些人便會在適當的時候找上你。」 作為一個領袖，Eddie較喜歡招攬30歲以下的新鮮人作為團隊的一份子，至今團隊約60人，超過8成都是95後出生。他是那種拒絕只在旁邊指手劃腳的leader，要身體力行的領袖，一切源於他讀書時期是籃球校隊隊長的源故。「我老師教我們，如果想別人聽自己的話，就要身先士卒，譬如跑圈練體能，我就第一個跑，我希望做到以身作則，鼓勵大家一齊跑，而不是一個高高在上的leader。」他深信運動是打破年齡隔膜的語言，又笑指自己很喜歡打機，興趣統統能較易與年輕人打成一片。 年輕團隊自然較易找到年輕客戶，Eddie面對保險業年輕化，他認為AIA勝在平台很闊。「不只有關顧健康的保障產品及「AIA Vitality 健康程式」*，還有儲蓄保險等其他方面業務，反正我們保險產品夠全面，客人想要了解那一類型的產品也可以。我經常教同事做事要長線一點，我的很多個案是，朋友沒有幫我買保險，但他介紹很多人給我，所以不要停在一個想法：深感對方不是我的客人，就不跟他交流，豈不是自動放棄了更多的機會?」 多年前經過了解後決定投身AIA，如今任職超過十年，面對未來，Eddie正如剛才所言，他希望穩步上揚，同事和生意上都是以每年增長3成為目標。「當然我希望像其他團隊那樣的人數幾百上千，那些一定是長遠目標，但我希望我旗下的團隊，都是全能的戰士，產品知識及技巧夠全面吸引不同需要的客戶，當對方原來有某些想法時，我們亦能夠立刻應對，滿足對方的需求。」■

社會中總是有些人對年輕一代又避忌又抗拒，但同時各行各業現正尋求出路實現年輕化，好像保險業也需要年輕新血。現年37歲的AIA資深區域總監 Matthew Lo（羅逸聰），早於十年前當上領袖後，積極籌組年輕有活力的團隊，十年過去，年輕化的過程持續，深深感受當中的好處，並發現年輕客戶愈來愈多愈有財力。 細說Matthew的保險事業，可以從大學畢業說起，AIA是他的第一份全職工作，轉眼至今已經14年。畢業後只想盡快與現時的太太結婚買樓組織家庭，當時他認為最好的選擇是政府工作。機緣巧合之下，他接觸到保險行業，經過一番了解後，認為當時自己尚年輕，有本錢可以嘗試多勞多得的保險工作，於是便決定加入AIA展開他的事業旅程。 入行初期，跟大部分財務策劃顧問的新人一樣，由於害怕被朋友拒絕，做法相對被動導致業績一直不穩定，直到他重遇一位中學老師，他對Matthew訴說自己年輕時因為驗出有乙型肝炎及肝硬化而未能投保任何保險，後來接近退休時不幸患上末期肝癌，所有積蓄都用在治療癌症的費用上。Matthew頓時覺得應該更積極跟身邊所有客戶和朋友規劃他們的個人保險。自此他真正認清自己的工作，不再擔心拒絕，主動地聯絡所有身邊的朋友介紹保險產品，及後得到大量客戶和朋友轉介，自此業績開始穩步上揚，平步青雲。 從2014年起，Matthew開始建立自己團隊，第一年請了15人成為公司的Top Recruiter，但做管理初期同樣遇到不少困難，也只能邊做邊學。直到2020年晉升成為區域總監管理80人才慢慢做到成熟的管理模式。「尤其我們是年輕團隊， 現在有兩三成同事是GenZ（千禧年前後出生的人），他們的想法和生活習慣跟我們80、90後大大不同，雖然很多人批評00 後的工作態度，但我認為年輕一代其實有很多人材。」作為年輕人的上司，他認為最重要是懂得自處，「領導一個年輕團隊，我是長輩沒問題，但一定要跟他們有共同語言，同聲同氣，如果團隊氣氛偏向舊式老派的話，他們就很容易不想跟我合作。」 Matthew不斷強調，要打造一個時刻有活力的年輕團隊，全因他視保險為終身事業，想要多做20年，30年，必須要有年輕新血加入接棒。「想不斷有更年輕的新血加入團隊，我們自己必須與時並進，要留意年輕人用甚麼social media，看甚麽channel，喜歡甚麼明星等等，否則就算請了很多年輕人加入團隊，自己也很容易被市場慢慢淘汰。」保持心境年輕之餘，也要有健康的體魄才能維持年輕的感覺。「公司多年來推廣AIA Vitality，我們團隊亦配合公司的「健康長久好生活。」目前，每星期都有足球，排球和籃球活動，讓同事們可以維持強健的體魄，保持年輕有活力的形象。」 年輕團隊自然吸引很多年輕客戶群，Matthew直言，目前年輕一代最具潛力。「年輕新一代不像70、80後般急於置業，甚至已經決定不會買樓和生育。他們的父母亦相對富裕，二十出頭剛踏出社會的年輕人沒有家慮，不用供樓，他們的流動資產其實不比成熟的客戶群少，而且他們亦處於最適合投保各類保險的年齡和健康狀況，所以很多年輕客戶都願意在這個階段配置合適的保險方案。」 率領一支年輕有活力的團隊，Matthew寄語團隊一定要對前景保持樂觀心態。「當然很多人會覺得現時的經濟環境很差，世界各地亦不時有天災和打仗的新聞，處於較混亂和負面的世代，但我們不難發現總有些人，有些行業和團隊都可以突圍而出，一枝獨秀，所以我們一定要對前景抱有希望，保持樂觀的心，積極面對所有情況。」

如果「意外」是「意料之外」，那麼「保險」就是「保障風險」，今時今日，買保險愈趨年輕化，AIA資深區域總監Glen Wong直言：「保險是一些很長遠的東西，有些二三十歲的客人購買人壽保險，他們取款時可能已活到一百歲，那當然要找一間長遠有實力的公司。AIA，就是全世界最大的純人壽保險公司。」換言之，保險不只在保障今天，而是放眼於未來的風險。 Text: NW｜Photo: Alan Glen自小風險比一般人多，成長經歷不幸，自小父母離異，很早就要自力更生，好不容易才捱出頭來。總算成功自救後，亦希望幫助同父異母的妹妹脫貧，直至有天接觸到保險行業。「以往打工看不到未來，我入行的第一個目標，就是要供我兩個妹妹去外國讀書。現在我大妹在英國畢業，細妹在美國畢業，兩個都過得不錯。」他坦言當天只想脫貧，起初真的不知道甚麼是保險，直到有朋友幫襯了他，有事發生後成功claim到錢，才開始知道自己在做甚麼了。「我發覺自己不是為了錢，而是做到有意義的事情，幫到別人同時又幫到自己。當我有這個想法的轉變之後，愈做愈好。」 Glen目前擁有五百多個客人，在他眼中是五百段關係，非常珍視每一段關係。「第一，誠信真的很重要，我們處理客人的錢，亦即是保護費；第二，客人真的將他們的未來交給我們，所以我們的正義感很重要，如果有人做保險只想自己，就一定要小心這些人。第三，買保險即是客人對生活有些要求，他不會認命的。」他總是認為，與客戶的關係，並非對方簽完單就完結，反而是簽單那一刻才開始。「交保費那些相對簡單，後續的服務卻是最複雜，每一個情況都有不同，有時我們會協助客戶預計一些他自己也看不到的風險。」 這一年來，Glen分享一個真實案例，想起去年8月有位27歲女孩跟他買了一份危疾保險。「我記得很清楚，來到9月底還在waiting period，她的身體出現狀況，看醫生後，她在10月5日確診淋巴癌四期，簽單後大概五個星期後就要做手術了。」他深深記得，第一個手術就要花費五十萬，客戶問他能否申請得到？「講真我們都害怕，幸好AIA真是一間很好的公司，我一直跟公司的Head of Claims談論，最後索取了一些資料，客戶簽了一些聲明，最終在11月初已經出了第一張支票，至今我們已經賠了三百多萬。」或許今天的虛擬保險大行其道，他希望以這個個案解釋，有保險經紀跟進，是多有麼的重要。 賣花，當然讚花香，而花朵本身夠香，才足以被讚賞。Glen進一步闡述：「為甚麼要買AIA？因為他們很人性化。」無論客戶還是保險經紀，他認為人生最可怕不是做錯選擇，而是沒有選擇。「現在經紀都會選團隊，但到底如何選公司？首先公司要夠大及有資源；第二，如果有意進軍內地市場，他們很看重品牌，那你應該知道怎樣選擇。」他認為，目光要放遠大一點，千萬不要因為朋輩關係而影響，而是確保團隊真的能幫助未來發展，亦不應只著眼於當下想賺多少錢。「反而是五年後、十年後，你想怎樣在這個行業發展。」 入行十年，Glen慶幸當初遇到AIA資深區域總監王炳焵（Francis Wong），讓他明白如果領袖能夠令同事成長，往後的事情就會自然回來。「我很幸運遇到一個很好的老闆，到後來自己成為領袖後，我也花很多時間推動同事成長。他認為，團隊最重要是有同一個想法，同一個信念。「AIA的理念是 『Healthier, Longer, Better Lives（健康長久好生活）』，其實這不是一個口號，除了於早年已推出AIA Vitality「健康程式」鼓勵客人持續運動，更是每一個人上上下下，從管理層以至不同層級去到每一個地區團隊，一起很信服這件事，導致我們大大小小的決定，都是思考怎樣令客人有更健康長久的好生活。」 整個訪問中，Glen不斷強調最重要的是「信念」。「到底信念是甚麼？如果你拆開『信念』這兩個字；就會發現是『人言今心』，即是說每天我們跟自己的心說甚麼，就會等於我們的結果，影響你我的自信心、自尊心，導致做出一些不同的事情，然後你我就會有不同的結果。」